快速成交七十二法则之二•退让成交法

发布时间:2022-01-04 11:55   浏览次数:次   作者:admin

相信在座的各位,只要是从事过销售行业的,都遇到过一种现象:客户马上就要被说服,成交近在眼前,但是客户仍然有一些动摇,这个时候就需要我们提供一点外力,来真正地促成这单交易。

 

面我们就来探讨一下关于退让成交法,如何促进成交。

一、有节奏的退让。

过往有一些品牌商经常问到一个问题:有时候自己在价格上让步了,客户反而跑了,这是什么问题?这是节奏问题。有的品牌商经销商觉得自己有成本及渠道优势,在客户讨价还价的时候毫无策略,一口答应。这会让客户可能会感到你绝望了,或这里有陷阱,或听起来太好,不可能是真的,从而导致客户放弃购买的决定。因此在在交易双方的价格谈判中,通过一场价格拉锯战最后达成合意的价格往往能够使交易双方形成一种相对的安全感。

 

【例】

“如果我调整一下开发排期,星期一就给你开始做,从今天可以签合同吗?”

“由于我们的开发排期比较紧凑,我确实不知道这是否可能,不过……,如果我给你找一个类似的,价格依旧,你是否愿接受?”

 

二、学会让位。

销售名义上是销售物品,但是做好销售单单是了解这个物品是远远不够的,要学会洞悉人性。在买卖双方交易的过程中,卖方要学会让位。退让成交法,通过有节奏的退让,在表面上形成一种买方占据有利地位的形式,这时候客户就会感觉自身占据上风,此时成交,所能得到的优惠是最大的,从而快速促成交易。

 

第三、退让的底线。

退让成交法,并不意味着毫无底线地退让。一个成熟的业务经理,能够在交谈中迅速了解客户价格承受能力、还价能力以及公司的成本,能够在控制项目利润率的情况下,保证客户的成交意向,同时引导客户放大需求。

【例】

“如果我能以老价格卖给你新产品,你是不是可以买4个(而不是2个)?

“如果我允许你3个月内交首尾款,你是不是可以2.0版本的,而不是1.0版本的?”

 

市场交易不是一场你死我活的战争,在谈判交易过程中,更加重要的是对客户,对市场的把握,对人性的洞悉,能够在让客户开开心心的成交的同时,自己也能达成目标。

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