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快速成交七十二法则之九•回敬成交篇

发布时间:2022-01-12 11:30   浏览次数:次   作者:admin

当你凝视深渊的时候,深渊也在凝视你。回敬成交法的应用就来源于这个原理。回敬成交法的关键在于用问题来回答问题,是市场交易中最简便易行的一种方法,主要用于针对一些意向比较模糊或者考虑的其他因素较多,总是犹豫不决的客户。在这种情况下,用回敬成交法可以快速了解客户的情况与当下的想法及感受,从而促成快速交易。

快速成交七十二法则之九•回敬成交篇

 

回敬成交的实际是当客户提出一个问题,或发出异议时,你回敬它,把它还给客户,但要用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情。于是客户必须证明他的异议,在这个过程中,他或者自己回答自己提出的问题,或者告诉专业推销员他需要的成交信息。

接下来我们就看看以下两种消费场景,如何使用回敬成交法探询客户意向,快速成交?

快速成交七十二法则之九•回敬成交篇

 

【消费场景1】

客户:我买不起。

推销员A:是的,我知道有点贵,不过我们的产品………

客户:这超出了我的想象。(异议)

推销员A:我们的价格超出你的想象,可是我们的产品也会超乎您的价值,能够给予您更好的服务体验..........

客户:抱歉。(感觉销售在强推商品,不顾自身意向,成交失败)

【消费场景2】

客户:我买不起。

推销员B:你买不起?(保持沉默,等待客户给予证实或进行解释)

客户:我的意思是,我现在买不起,我必须得等到下个月。

客户:这超出了我的想象。(异议)

推销员B:这超出了你的想象?(回敬)

客户:这太贵了。(异议)

推销员B:太贵了?(回敬)

客户:这超出了我的预算,我买不起。(解释)

推销员B:超出了多少?

客户:超出了很多,我无法安排。

推销员B:您方便可以告知一下我您的预算?我可以争取给您最大的优惠、分期或者根据您的预算给您推荐更合适的商品。

客户:好的,我的预算是1.2W....(根据意向推介商品,逐步成交)

快速成交七十二法则之九•回敬成交篇

 

以上推销B采用回敬成交法,逐步循循善诱,先后从客户口中获取客户目前的想法,存在异议的地方、客户预算等信息,并根据相关信息给出对应的解决方案,给予用户良好的购物体验;而推销员B因未采用回敬成交法,只能着眼于客户单一的意向问题,并不能了解客户更加全面的信息,很容易在消费者心理造成强推产品,不在乎客户需求的想法,导致客户成交意向降低。

快速成交七十二法则之九•回敬成交篇

 

综合以上信息不难看出,达成回敬成交法的三个关键:第一,善于察言观色,这也是回敬成交法更加适用于线下消费场景的重要原因。因为在整个过程中,推销员必须根据客户的表情及行为语言、口头表达来观察客户,但是线上消费场景只能着眼于其一,共情程度大大降低。第二、用疑问的方式套取信息。每一个提问都必须要引导客户提出自身的异议,帮助客户披露更多的信息,才能快速促成交易。第三、根据具有说服力的解决方案。获得再多的信息最终目的还是为了成交,因此,在了解信息的基础上必须给出具有说服力的关键信息才能促成最后的成交。

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