快速成交七十二成交法之十五锐角成交篇

发布时间:2022-01-20 11:57   浏览次数:次   作者:admin

回敬成交法把客户的问题反馈给客户从而实现成交。锐角成交法与回敬成交法的道理一样,锐角成交法也是将客户的正面陈述或问题还给客户,但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说。

每当客户做出一个正面陈述或提出一个购买方面的问题时,专业推销员都会使用锐角成交法。

快速成交七十二成交法之十五锐角成交篇

 

经常出现的销售误区:附和消费者。百分之九十以上的普通销售在销售过程中经常会陷入附和消费者的现象,总是觉得附和就能和消费者达成一致意见,实现快速成交,但是事实并非如此。有很多消费者在消费过程中会受特定的环境因素影响,从而导致决策失误,也是糟糕消费体验开始的源头;同时,下消费场景中,消费者更加希望销售人员能够从专业的角度,结合他的需求给出最佳的选择,这也是顾问式销售兴起的源头。

快速成交七十二成交法之十五锐角成交篇

 

接下来我们就看看三个锐角成交法应用的不同消费场景:

【场景示例1】

客户:我喜欢这个颜色。

普通推销员:是的,这种颜色是不错的。(什么也没得到)

专业推销员:你就想买这个颜色的吗?(直截了当)

不要简单重复客户的正面陈述或以客户的购买问题回答一个简单的“是”,利用锐角成交法,直截了当地问。

【场景示例2】

客户:有没有一层的房间?

专业推销员:如果我要是能找到一层的房间,你是不是肯定能买?

客户:你能不能提供10年而不是5年的分期付款?

专业推销员:如果我能提供10年的分期付款,你是不是就肯定能买?

请记住这个公式,如果我能……你能…….

这种方法适用于犹豫不决的客户。这种方法十分简单,请看下面的例子。

快速成交七十二成交法之十五锐角成交篇

 

【场景示例3】

专业推销员:琼斯先生,有一位伟人曾说过(以哈罗德·麦克米兰为例)犹豫不决给英国公众、英国企业和英国政府带来的损失要远远超过错误的决策。实际上,我们现在所讨论的就是决策问题,对吗?如果你不想买,什么好处也得不到,对吗?如果你想买,这些好处你都能得到。

(继续扼要说明产品的好处)……你想要什么?是想要这些好处,还是什么也不想得到?

客户:你说得有道理,我当然还是想要这些好处,可是……

专业推销员:那么就请你挑选一下吧?(伸出手)。

通过以上三个消费场景不难发现,锐角成交法关键在于“锐”。能够从客户的反馈与疑问中一针见血地戳中客户的命脉,逐步引导客户达成交易。

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